News & Views

BMW si dělá showroomy z luxusních nemovitostí /

Výrobce aut vystavuje vozy u nemovitostí k prodeji a oslovuje tak potenciální zákazníky

Minulý rok, když v BMW Canada zjistili, že 33 % lidí se zájmem o koupi luxusního auta má rovněž zájem o luxusní dům, dospěli k rozhodnutí tyto dvě cesty spojit a vytvořili kampaň Stage Your Driveway.

Ve spolupráci s realitní agenturou Heaps Estrin z Toronta a agenturou FCB Toronto automobilka vložila snímky nejprémiovějších modelů (X7, i8 Roadster a M5) do inzerátů nemovitostí v prestižních torontských čtvrtích tak, aby se zdálo, že parkují na příjezdových cestách. Když zájemci nemovitosti navštívili osobně, byla parkovala venku opravdová BMW a z příjezdových cest se tak staly dočasné showroomy.

BMW se za předpokladu, že okolní domovy lákají podobnou cílovou klientelu, a proto představují důležité leady, zaměřilo na okolí každé nemovitosti a v médiích cílila jak na konkrétní nemovitost, tak na jeden z svých prestižních vozů. Stejnou techniku pak replikovalo v případě dalších inzerátů.

Výsledky / Aktivace Stage Your Driveway probíhala od dubna do července 2019. Snížila BMW náklady na jeden lead o 56 % a vygenerovala 37 tisíc nových perspektivních zákazníků.

Tento článek se původně objevil na platformě Contagious I/O. Pro více informací klikněte sem

 

Contagious Insight

Řízení prodejů / Zjištění, že 33 % zájemců o nová auta zároveň hledá nový domov, reflektuje poznatek Richarda Shottona (The Choice Factory: 25 behavioural biases that influence what we buy) a Jenny Riddell z let 2016 a 2018, že klíčové životní události vedou zákazníky k vyzkoušení nové značky její změně. Podle studie z roku 2018 bylo průměrně 2,5 krát pravděpodobnější, že lidé novou značku vyzkouší, pokud zrovna prožili významnou životní událost, jako změna zaměstnání, nástup na univerzitu, svatba, rozvod nebo odchod do penze. Značku změnilo 21 % osob, které prodělaly životní změnu, zatímco v opačném případě jich značku změnilo pouze 8 %. Díky zacílení na perspektivní vlastníky nemovitostí a pak také na ty, kteří o luxusní bydlení v dražších čtvrtích Toronta jeví zájem, se značce automobilů podařilo infiltrovat životní cesty celého spektra zákazníků. Oslovila tak konkrétní publikum, které, jak říká agentura, „se marketingu nových vozů aktivně vyhýbá“ a „daří se mu to lépe, než kdy dřív“. Podle FCB Toronto je „u cílového publika exkluzivních BMW velmi nepravděpodobné, že odpoví na přímou komunikaci, ale naopak se v případě nákupu rozhoduje velmi rychle,“ proto bylo nutné, aby se na něj kampaň zaměřila v lokalitách, které tito lidé navštěvovali online i osobně. Prémiový obsah / Kampaň působí v souladu s prohlášením BMW, že „BMW Group je jediným výrobcem automobilů a motocyklů na světě, který zaměřuje všechny své značky na prémiový segment.“ Ačkoliv Stage Your Driveway není dostatečně specifická, aby přispěla k budování značky (jiným prémiovým značkám automobilů by totiž podobný kousek rovněž prošel). U cílového publika skládajícího se z vlastníků luxusních nemovitostí však BMW fixuje jako elitní automobil. Jde o časově omezenou aktivaci, která se vztahovala na několik torontských čtvrtí. Kampaň byla navržena tak, aby splňovala úzká specifická kritéria lokální oblasti: BMW Canada chtělo zacílit na lidi, kteří se chystali ke koupi multi-milionového domova a jednalo na základě poznatku, že třetina kanadských nákupů luxusních vozů souvisí s nákupem domu.     Ačkoliv kampaň věrnost značce podpořila pouze minimálně, BMW tím, že zaparkovalo vozy u domů, o které mělo cílové publikum zřetelný zájem, potenciální zákazníky inspirovalo k představě, že jeden z luxusních modelů vlastní. A jak napovídá nudge theory, drobné návrhy jako tento mohou ovlivnit chování zákazníka – ať už jde o baristův tip na zákusek ke kávě nebo o útratu milionů za BMW. Kampaň Stage Your Driveway obsahuje koncept „architektury výběru“, součást nudge theory obecně popsanou v knize Nudge: Improving Decisions about Health, Wealth, and Happiness od Richarda Thalera a Casse Sunsteina. Stejně jako umístění zdravé varianty v úrovni očí může v povzbudit k volbě zdravější alternativy, může umístění BMW do kontextu potenciálního nového domova, přivést publikum BMW – které se teoreticky chystá koupit nové, drahé auto – k jeho koupi. Ať už to je pošťouchnutí nebo ne, BMW poskytlo svému publiku přirozené a velmi spontánní vyzkoušení zdarma a přitom elegantně obešlo nucený prodej.

Contagious informace přímo do vašeho mailu

Přihlaste se k odběru bezplatného newsletteru a získejte týdenní dávku kreativních novinek, marketingových trendů a všech potřebných informací napříč oborem. A navíc nepřijdete ani o naši Kampaň týdne.

Zadáním svého mailu souhlasíte s GDPR.

Zadáním svého mailu souhlasíte s GDPR.

© 2024 Contagious / Ochrana soukromí / vytvořil pixelhouse.cz

Uložit
Cookies uživatelské preference
Používáme cookies, abychom vám zajistili co nejlepší zážitek z našich webových stránek. Pokud odmítnete používání souborů cookie, tento web nemusí fungovat podle očekávání.
Přijmout vše
Odmítnout vše
Více informací
Marketing
Marketingové nástroje pro Facebook
Facebook
Přijmout
Odmítnout
Analytics
Nástroje pro Google Analytics
Google Analytics
Přijmout
Odmítnout